Magyar röntgenkészülékeik többsége külföldre megy: a Control-X Medical óriásvállalatokkal verseng

2022. április 24. 18:29
Írta: Matus Tibor
Április 5. és 9. között rendezték meg Mostarban a 23. Nemzetközi Gazdasági Vásárt, amelyen Magyarország partnerországként vett részt. Hazánkat Mostarban 24 vállalat képviselte, amelyek megjelenését a HEPA Magyar Exportfejlesztési Ügynökség támogatta és szervezte. A vásáron beszélgettünk az egyik kiállító vállalat, a Control-X Medical képviselőivel is. A vállalat humán és állatorvosi röntgenkészülékeinek 90 százalékát a külpiacokon, több mint 50 országban értékesíti.

A Control-X Medical több mint 30 éve van a piacon. A vállalat digitális röntgenfelvétel-rendszereket fejleszt és gyárt. Korábban analóg rendszerek voltak a piacon: emlékezhetünk még a nagy monstrumokra, amelyet ólomköpenyben szolgáltak ki, és csak a nagyobb kórházakban találkozhattunk velük. A technika fejlődésével viszont ezek a rendszerek digitálissá váltak, tehát maga a kép is digitálisan készül, és egy rendszeren belül kapcsolják össze a sugárforrást, a detektort és a képalkotószoftvert. Utóbbit a kép utólagos feldolgozására, feljavítására használják, hogy ne kelljen megismételni a felvételeket.

Külföldre gyártanak

Eddig a Control-X Medical több mint 5 ezer ilyen rendszert telepített világszerte. Elmondhatják magukról, hogy azon ritka cégek közé tartoznak, amely a világ összes kontinensén telepített röntgent, ugyanis az Antarktiszra is jutott a gépeikből.

Persze nagy a konkurencia, hiszen a piacon olyan óriások vannak jelen, mint a Siemens, a Philips vagy a General Electric, amelyekkel már a minőségben is felveszik a versenyt.

A Control-X Medical hátránya, de egyben előnye is a kisebb méretéből adódik. Megtudtam, hogy a vállalat manufaktúra jellegéből adódóan gyakorlatilag minden egyedi kérést teljesíteni tud, olcsóbban és személyre szabva. A vállalatnál harmincan dolgoznak Budapesten, a fejlesztőkkel, a gyártó technikusokkal és az értékesítőkkel együtt. Jelenleg egy új telephelyet készítenek elő Dunakeszin.

A legnagyobb exportpiacuk Dél-Afrika, amit azzal magyaráznak, hogy az ott lévő partnerük professzionális, nagyon jó piacismerettel és szervizlefedettséggel bír. Érdekességképp Kovács Kristóf, a cég ügyvezető igazgatója megjegyzi, hogy e röntgengépek piacának egyre bővülő szegmense az állatgyógyászati készülékeké, mely lassan az értékesítéseik 20 százalékát is kiteszi .

Merész döntés eredménye a cég

A vállalat alapításának nem szokványos történetét is a cég igazgatója meséli el. Édesapja, Kovács Zsigmond ugyanis az Egyesült Államokban alapította a vállalatot néhány üzlettársával, majd onnan jött haza Magyarországra. A rendszerváltás idején még a Medicor amerikai leányvállalatát vezette, amely addig a magyar egészségipar meghatározó szereplője volt, a 90-es években viszont világszerte elkezdte bezárni leányvállalatait. Merész döntésnek minősíthető, hogy Kovács Zsigmond akkor úgy döntött, folytatja a tevékenységet, de már saját vállalatán belül. Igaz, döntésében benne volt a szektor iránti tisztelet és az ott kialakított kapcsolatrendszer is.

A család 1992-ben hazatért, és Kovács Zsigmond itthon megalapította a Control-X Medical Kft.-t. Az első időszak az útkeresés jegyében telt. Ami egyértelmű volt, hogy a radiográfia lesz a szakterület, és olyan termékeket kerestek, amelyek megállják helyüket a nemzetközi piacokon, és esetleg a magyar piacon is, ami talán még nagyobb kihívás.

Nehéz a piacépítés

Rá is kérdeztem, mi az oka annak, hogy a magyar terméket nehéz eladni Magyarországon. Kovács Kristóf szerint olyan területen, ahol a nagy márkáknak erős a jelenlétük, ott

komoly munka egy magyar vállalatnak meggyőzni a szakmát, hogy a magyar termék is legalább annyira jó, mint a befuttatott nemzetközi versenytársé.

Persze, – mint mondja – meg lehet érteni a vevőt is, hiszen azzal nem nyúlhat mellé, ha egy nagy nemzetközi márkát választ. A feladat tehát, meggyőzni a szakmai közönséget, hogy nem döntenek rosszul, ha magyar terméket választanak. A cégvezető hozzáteszi: nem egyszerű a helyzet az egész régióban sem. Kiemeli Csehországot, ahol hasonló hozzáállást tapasztalnak. Ennek megfordítására viszont az kell, hogy műszakilag olyan terméket vigyenek a piacra, amely megállja a helyét – jó, tartós, megbízható, innovatív. Ha ez nincs meg, akkor nincs értelme exportpiacokat keresni.

Érdeklődtem az iránt is, hogy az erős multik jelenléte miatt a feltörekvő piacok nem kecsegtetnek-e nagyobb sikerrel? Kovács Kristóf szerint azonban azokon a piacon különösen agresszíven jelen vannak a nagyon olcsón gyártó kínai és koreai vállalatok, talán gyengébb minőséggel és gyengébb szervizzel; a kiemelt kórházakban pedig a jó nevű multik. A kettő közti tért próbálják kitölteni az olyan kisebb vállalatok, mint a Control-X Medical.

Nem lehetetlen a feltörekvő piacokon versenyezni, de elég nehéz, mert iszonyatosan árérzékenyek. 

Észak-Afrikában, az arab országokban a berendezések eladásánál sovány marzzsal kell számolni, és nem is igazán keresik a szofisztikált termékeket úgy, mint a fejlettebb világban. A vállalat viszont nem kíván, illetve nem is tud minden árversenybe beszállni; azt szeretnék és azon dolgoznak, hogy róluk is a magasabb minőség képe alakuljon ki. A másik oldalon a nyugat-európai piac igen sznobként jellemezhető, ahova nagyon nehéz bejutni a nagy nevek mellé, de itt is vannak bíztató fejleményeik. 

A cég része a Külgazdasági és Külügyminisztérium Kiemelt Exportőr Partnerségi Programjának. A koronavírus-járvány legfeszültebb szakaszaiban többször hívták őket konzultációra a minisztériumba, hiszen mindenki érzékelte a szállítások akadozását, és a gazdaság számtalan egyéb gondokkal is küzdött. Kovács Kristóf szerint

segítséget elsősorban az várhat és várjon, aki eladható termékkel tud megjelenni. Ha ez hiányzik, akkor nincs értelme semmiféle segítségnek.

Ehhez viszont egy nagyon jó mérnöki gárda szükséges, akik elhivatottak a minőség iránt, és szeretik a munkájukat is. Az elmúlt két évben megháromszorozták a mérnöki kapacitásukat, mind a gépész, mind a villamosmérnöki, mind az IT területén. Ez is egyre nagyobb kihívás: Magyarországon megtalálni a megfelelő szürkeállományt az ilyen fejlesztő munkához.

Vásárok és piaci rések jelentik a kiugrási lehetőséget

A minőségi termék önmagában nem elég, fontos szerepük van azoknak a lehetőségeknek, amikor be tudják mutatni, mire is képes az általuk gyártott termék. Ezért jók a mostarihoz hasonló események. A járvány visszavonulásával szerencsére az ilyen jellegű vásárok, kiállítások, konferenciák is éledni kezdenek, ahol megismerheti őket a szakma.

Ezt a piacot jórészt a nagyok, a multinacionális cégek uralják, így már az indulásnál meg kellett találniuk a piaci réseket. Vállalkozásuk kezdetén a kereskedelem jelentette a fő tevékenységet. A kétezres évek elején tudtak a saját, új termékek kifejlesztése felé fordulni. 2010-es években már a magasabban pozícionált, automatizált berendezésekkel is megjelentek a piacon. Ebbe a kategóriába tartozik a Z-Motion nevű, teljesen motorizált, egydetektoros általános célú radiográfiai rendszer, amely Magyar Termék Nagydíjas. A fejlesztés folyamatos, most egy új mobil röntgent szeretnének a piacra dobni.

A cégtörténethez tartozik, hogy 2015-től Zuglóban dolgoznak, de az elmúlt évek termék- és piacfejlesztési munkája – az utolsó három évben a vállalat forgalma közel a kétszeresése nőtt – újabb szintugrást kíván. Reményeik szerint a Magyar Multi Program, mint ugródeszka támogatásával megvalósulhat egy újabb komplex telephelyberuházásuk Dunakeszin. Azon dolgoznak, hogy a növekedés folytatódjon, és pozitív döntés esetén olyat tudjanak lépni a programmal, amit állami segítség nélkül nem tudnának.

Közhelyként említem, hogy nem elég előállítani egy terméket, de el is kell tudni adni. Kovács Kristóf elmondja, hogy röntgenkészülékeket a világ minden pontján használnak, és ezek a készülékek egy-két elem kivételével technikailag hasonlóak. De mindenhol mások a kereskedelmi szokások, szinte minden országra más vonatkozik.

Elsőrendű feladat, hogy bizalmi és kompetens partnereket találjanak szerte a világban, lehetőleg hosszabb távra.

Ebben nagy szerepet tulajdonítanak a HEPA-nak, illetve a Külgazdasági és Külügyminisztériumnak, mert kisebb vállalatként nincs kapacitásuk számukra ismeretlen piacokról megfelelő információkat szerezni, partnereket felkutatni. A cégvezető úgy véli, bár a világ számos pontján vannak kiállítások, ahol meg lehet jelenni önálló kiállítóként, és többször így is jelennek meg, nagy lehetőség, amikor a HEPA által szervezetten vesznek részt egy külföldi kiállításon, hiszen akkor a magyar gazdaság részeként, jóval nagyobb figyelmet érhetnek el. Legutóbb is a HEPA segítségével tudtak részt venni olyan nagy iparági kiállításokon, mint az Arab Health (Dubai). Nem részletezi, csak megemlíti: a dubai kiruccanás várakozásokon felüli sikert hozott.

A nyugat-balkáni jelenlét stratégiai cél volt, a humán vonalra készültek, erre kerestek partnereket Mostarban, ezzel kapcsolatban készültek tárgyalásokra. De az egyik legkomolyabb érdeklődő a bosnyák delegáció magas rangú tagja volt, aki maga is állatorvos.

Érdeklődtem a finanszírozás iránt is, mivel úgy vélem, a multiprogramban való esetleges részvétel fedezi a termelés felpörgetésének költségeit, de az exportnál sem árt az ilyen irányú segítség. Kristóf elmondja, eddig exportfinanszírozást nem vettek igénybe, mert ezen a területen az az általános, hogy az új partnerek vagy előre fizetnek, vagy akkreditív fizetési módot választanak. Ismert üzletfelek esetében pedig tipikusan kisebb a kockázat. Amúgy a pénzügyeiket konzervatívan kezelik, nem szívesen vettek fel eddig sem hiteleket.

A cégvezető a Makronómnak nyilatkozva kihangsúlyozza azt is, hogy a külföldi kapcsolatok kiépítése, az exportpiacok fejlesztése, majd megőrzése nem egyszerű feladat. Segítséget adhatnak a külgazdasági attasék vagy akár a HEPA, de nem lehet elvárás, hogy valamennyi, általuk ajánlott potenciális partner be is váltja a reményeket. Ha tízből egy is sikeres, az már nagyon jó eredmény.

Ez kőkemény munka, amit mindig az apró részsikerek visznek előre.
A bosznia-hercegovinai Mostarban, a nemzetközi vásárt Szijjártó Péter nyitotta meg. A vásáron beszélgettünk a Control-X Medical,  az Agrofeed Kft, a Mouldtech Systems, az STS Gruop csoport és az ITQS képviselőivel, illetve Ratko Jojoviccsal Montenegróból.

Kedvelje a Makronómot Facebookon!



Összesen 4 komment

Jelenleg csak a hozzászólások egy kis részét látja.
Hozzászóláshoz és a további kommentek megtekintéséhez lépjen be, vagy regisztráljon!

A kommentek nem szerkesztett tartalmak, tartalmuk a szerzőjük álláspontját tükrözi.
Hozzászóláshoz és a további kommentek megtekintéséhez lépjen be, vagy regisztráljon!

Bejelentkezés