Tárgyalás, vagy érvelés?

Taníts meg érvelni az érdekeim mellett! – Szó sem lehet róla!

2017. december 8. 10:21

Tanács János
Makronóm

Sokan jönnek a fenti elvárással az érveléstechnika kurzusokra és tréningekre. Ha erre tanítanám meg a résztvevőket, akkor a tréning végén jobb lenne visszakérniük a tréningdíjat. Nézzük meg, miért!

Persze csak akkor derülne ki, hogy baj van a tanult módszertannal, ha a tréning keretében két, saját érdekeit nagyon jól képviselő résztvevőnek egymással kellene tárgyalnia, mondjuk egy szerepgyakorlat keretében. Néznének a trénerre, rám, hogy most aztán mi legyen, hiszen tudásuk csak ahhoz lenne elég, hogy mattot adjanak egymásnak. A módszer ugyanis nem adna nekik eszközt, hogy tényleg hatékonyan érvényesítsék az érdekeiket. Ezért ha megtanítanám őket jól érvelni az érdekeik mellett, arra kellene vigyáznom, nehogy tárgyaljanak egymással a tréning keretein belül, mert rögtön kiderülne, hogy meztelen a király! Innen már nem nehéz belátni, hogy a jó tárgyalási módszertan lényege, központi eszköze nem az érvelés, vagy legalábbis nem saját érdekek melletti érvelés. 

Eltérő konfliktustípusok, eltérő eszközök

Jobban megérthető az érveléstechnikai és vele szemben a tárgyalástechnikai eszközök kontrasztja, ha a konfliktustípusok felől közelítjük meg a dolgot. Az érvelést ott célszerű előtérbe állítani, ahol álláspontok ütköznek, ahol az álláspontok megalapozottsága, elfogadhatósága a kérdés. Azaz jellemzően a döntések megalapozási eszközeként tudnak jó szolgálatot tenni. Ezzel szemben a tárgyalástechnika az érdekütközések feloldását tartja szem előtt.

Márpedig egy érdekütközés feloldása semennyire nem feltételezi, hogy abban akár egy szemernyi érvelés is legyen!

És néha nincs is. Elég arra koncentrálni, hogy olyan megoldás szülessen az érdekütközésre, amely mindkettőnk érdekeit figyelembe veszi, mindkettőnk számára valamennyire jó: méghozzá legalább annyira jó, hogy jobban járunk az egyezséggel, mint annak elmaradásával. Lehet, hogy nem kapom meg a lakást az eladótól olcsóbban, és elmarad az egyezség, hiába próbálom megérvelni, hogy az nem ér többet. Miközben lehet, hogy tud engedni az árból, és így jobb lakáshoz jutok, mint a második legjobb kinézett ingatlan, ha kezelem az eladó érdekeit. Például hosszabb kiköltözési időt hagyok neki, így megtakaríthatja a drága átmeneti albérlet és az extra költöztetés költségeit. 

Vigyázat! A tárgyalás nyomokban érvelést is tartalmazhat!

Fontos azonban látni, hogy a tárgyalás nincs kizáró viszonyban az érveléssel, csak nem elsődleges, hanem alárendelt eszköznek tekinti. A tárgyalásban szerepet kapó érvelések mércéje, hogy szolgálják-e, és ha igen, mennyiben az érdekütközés feloldását? Ha nem szolgálják, vagy kevéssé, akkor nem jó, sőt fölösleges érvelések. 

A modern, kölcsönösen előnyös szemléletű – egyszerűbben gyakorta win-win stratégiájúnak nevezett – tárgyalási módszertanok a Harvard Tárgyalási Modell alapjaira épülnek. A megközelítés sajátosságai közé tartozik többek között a problémák leválasztása a személyről, a pozíciók helyett az érdekek előtérbe állítása, vagy a tárgyalási konfliktusok objektív kritériumokon alapuló rendezésének elve. Ám éppen a módszertan ún. elvkövető jellemvonása teszi olykor szükségessé, hogy indoklásokkal, érvelésekkel mutassuk meg: valóban elvszerű módon kezeljük a konfliktust.

 Kislányom, onnan nehéz kihozni a labdát! – Apa, akkor csináld nehezen!

Ez persze a dolog elvi része, de a tárgyaló partnerem ettől nem biztos, hogy arra használja a tárgyalásban az érvelést, amire most már szerintünk kellene, illene! Például azzal jön a lakás eladója, hogy azért nem tud engedni az árból, mert ez fedezi a csak három hónap múlva beköltözhető kisebb lakás árát és a devizahiteles tartozás együttes összegét. Mit kezdjünk ezzel? Most akkor idegesítsük ezzel magunkat? Semmiképpen! A sportból átvehetjük azt a belátást, hogy nem stresszeljük magunkat olyan dolgokon, amit nem tartunk ellenőrzésünk alatt. Márpedig az, hogy a partner milyen eszközt választott, nem tudjuk befolyásolni, csak azt, hogy mi ezzel mit kezdünk, hogyan értelmezzük. Amit az érvelésmániás partner előad álláspontjának megalapozásaként – rendszerint azért, hogy belássuk, nem engedhet pozíciójából, és térdre kényszerüljünk akarata előtt – tulajdonképpen nem más, mint a pozíciója mögött rejlő problématér kibontása.

Amit mi tehetünk, hogy arra koncentrálunk: a másik érvei tulajdonképpen milyen érdekeket jelenítenek meg?

Mélyebbre áshatunk, hogy feltárjuk a teljes problémateret, és kiderülhessen az átmeneti albérlet és a költöztetés többletköltsége. Ha pedig olyan javaslatokat tudunk tenni, amelyek kezelik az így kibomló érdekeket és persze a sajátunkat, akkor esélyünk van olyan megoldással előállni, amely célba találhat. A jó tárgyaló ugyanis nem csak beszél, pláne nem lyukat a másik hasába, hanem kérdez, és meghall: kihallja például az érvelésből a mögöttes érdekeket, igényeket, szükségleteket. 
 

Ezt olvassa, ha többre kíváncsi

Fisher-Ury-Patton: A sikeres tárgyalás alapjai (Bagolyvár Kiadó, 1997): a Harvard Tárgyalási Modell kidolgozóinak bestsellere, sok példával és esetleírással, jó eséllyel csak antikváriumból szerezhető be.
Szintén a nyer-nyer tárgyalási megközelítést állítja a középpontba Roger Dawson Nyerő tárgyalási taktikák című könyve (Bagolyvár Kiadó, 2012).
Ken Lawson: Az eredményes tárgyalás (Alexandra Kiadó, 2008) című műve pedig a nyer-nyer szemléletű megközelítés könnyen forgatható könyve. Azoknak ajánljuk, akik szerkezetmániások, és akiknek a könyv letisztultsága is elég ahhoz, hogy higgyenek benne, de tudják nélkülözni a számos kis példát, esetleírást.

 

A szerző a Neumann János Egyetem docense.


***

Miről szóljon a következő cikk?
A három legfontosabb tulajdonság, ami a fejlődésünket hátráltatja
A tárgyalás eredménye sosem az asztalnál dől el
Három fontos előadástechnikai tipp
Mi a manipuláció és miért nehéz felismerni?
Mi a legerősebb érvelési eszköz?
created here
 
 
 
 
 
 
A bejegyzés trackback címe: http://makronom.mandiner.hu/trackback/31013